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Die Grundlagen des Social Sellings

Social Selling
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21.6.2024
·
Luisa Stocker
Die Grundlagen des Social Sellings

Die Grundlagen des Social Sellings: Wie Unternehmen ihren Sales durch soziale Medien optimieren können

In der digitalen Ära ist der Kontaktaufbau mit potenziellen Kunden ausschlaggebend. Social Selling nutzt soziale Medien, um Beziehungen zu stärken und Verkaufsabschlüsse zu erzielen. Dieser Blog erklärt, was hinter dem Begriff steckt und wie Einsteiger erfolgreich starten können. Erfahren Sie, warum Plattformen wie LinkedIn besonders effektiv sind, und wie Sie durch gezielte Interaktionen und das Teilen relevanter Inhalte Ihre Verkaufschancen erhöhen. Mit praxisnahen Tipps und Beispielen zeigen wir in diesem Blog, wie Unternehmen ihre Social-Selling-Strategien optimieren und nachhaltigen Erfolg erzielen können.

 

Was ist Social Selling?

Social Selling bezeichnet den Prozess, bei dem Verkäufer soziale Medien nutzen, um Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und letztendlich den Verkaufsabschluss zu erzielen. Anstatt nur auf traditionelle Verkaufstechniken zu setzen, konzentrieren sich Verkäufer beim Social Selling darauf, durch den Einsatz von Plattformen wie LinkedIn, Twitter oder Facebook eine persönliche Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Durch gezielte Interaktionen können Verkäufer wertvolle Einblicke gewinnen, potenzielle Leads identifizieren und letztendlich ihre Verkaufschancen erhöhen. Das Teilen relevanter Inhalte, das Aufbauen von Glaubwürdigkeit und das Pflegen von Beziehungen sind zentrale Elemente des Social Selling.

Das besondere Potenzial des Social Sellings liegt insbesondere im persönlichen Kontakt mit Entscheidungsträger*innen. Vertriebsprofis finden zwar auch das nicht allzu überraschend. Doch hierbei handelt es sich um eine Verkaufsstrategie, die weit über das “Netzwerken bis zum Umfallen” hinausgeht und sich bereits im anspruchsvollen B2B-Bereich auf Plattformen wie LinkedIn bewährt. 

Das Anschreiben von hundert Personen in der Hoffnung, dass einer davon kauft, wird durch ein Social-Selling-Mindset erheblich verbessert - sowohl in Bezug auf die Conversion-Rate als auch den Umsatz.

Schließlich vertrauen die Menschen ihren Einkäufen dort, wo es “matcht”! Daher unterscheidet sich erfolgreiches Social Selling an dieser Stelle entscheidend von der allseits verurteilten und doch allgegenwärtigen Kalt-Akquise, nach dem Prinzip: „Erst geben, dann nehmen!“

Wieso LinkedIn der optimale Kanal für Social-Selling-Aktivitäten ist?

In den vergangenen Jahren hat sich LinkedIn mit aktuell über 774 Millionen Mitglieder*innen in 200 Ländern weltweit vom beruflichen Netzwerk zu der erfolgreichsten Content- & Social-Media-Plattform im professionellen Sektor entwickelt. Über 16 Millionen Nutzer*innen verzeichnet das Netzwerk in der DACH-Region. Jetzt gilt es, diese Nutzer*innen in Kund*innen zu konvertieren.

Auf LinkedIn stehen eure Chancen gut, da das Kaufinteresse höher ist. Während auf anderen Social Media Kanälen wie Instagram oder Facebook, der Fokus auf Unterhaltung und Inspiration und die Pflege privater Kontakte liegt, geht es den LinkedIn-Nutzer*innen um Weiterbildung, den beruflichen Austausch, professioneller Kontaktpflege. 

Warum ist Social Selling wichtig?

Durch den Einsatz von Social Selling können Verkäufer eine persönliche Beziehung zu ihren Kunden aufbauen, ihre Bedürfnisse besser verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Des Weiteren ist es Fakt, dass traditionelle Werbemaßnahmen an Wirksamkeit verlieren, gleichzeitig aber die Käufer immer informierter werden. Dadurch werden persönlicher Kontakt und der Aufbau einer zwischenmenschlichen Beziehung immer essentieller.

Der Erfolg im Social Selling wird oft durch den sogenannten SSI (Social Selling Index) auf LinkedIn gemessen. Dieser Index gibt Auskunft darüber, wie gut ein Verkäufer die Plattform zur Leadgenerierung und zum Aufbau von Beziehungen nutzt. Ein hoher SSI zeigt an, dass ein Verkäufer effektiv im Social Selling agiert.

 

Social Selling Index: Der Maßstab für euren LinkedIn-Vertriebserfolg

LinkedIn hat sogar eine eigene Kennzahl, den sogenannten Social Selling Index (SSI), eingeführt, um die Erfolgsaussichten bei der Kundenansprache und -pflege zu bewerten, und definiert diesen wie folgt:

„Ihr Social Selling Index (SSI) zeigt an, wie erfolgreich Sie dabei sind, Ihre professionelle Marke zu etablieren, die richtigen Personen zu finden, gewonnene Einblicke zu nutzen und Beziehungen aufzubauen. Er wird täglich aktualisiert.“ (LinkedIn)

Der SSI vergleicht euch mit anderen Nutzern aus eurer Branche und eurem Netzwerk! Eine nützliche Metrik, oder? Allerdings zeigt euch der Social Selling Index nur euren aktuellen Stand und bietet keine konkreten Empfehlungen zur Verbesserung eures persönlichen Index. Dennoch geben die sogenannten „Vier Elemente, die Ihren SSI ausmachen“, eine grobe Vorstellung über die Hebel, an denen Ihr ziehen könnt:

  1. Optimieren Sie Ihr LinkedIn-Profil:

LinkedIn ist eine der wichtigsten Plattformen für das Social Selling. Stellen Sie sicher, dass Ihr Profil professionell aussieht und alle relevanten Informationen enthält.

  1. Identifizieren Sie potenzielle Leads:
    Nutzen Sie die Suchfunktion auf LinkedIn, um potenzielle Leads in Ihrer Zielgruppe zu identifizieren. Erstellen Sie eine Liste von Personen oder Unternehmen, mit denen Sie in Kontakt treten möchten.
  1. Teilen Sie relevante Inhalte:
    Teilen Sie regelmäßig interessante Artikel oder Blogbeiträge aus Ihrer Branche. Dies zeigt Ihre Expertise und positioniert Sie als Branchenkenner.
  1. Interagieren Sie aktiv:
    Kommentieren Sie Beiträge anderer Nutzer, stellen Sie Fragen und bauen Sie Beziehungen auf. Das Engagement in sozialen Medien ist entscheidend für den Erfolg beim Social Selling.
  1. Analysieren Sie Ihren Erfolg:
    Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Aktivitäten auf LinkedIn und analysieren Sie Ihren SSI sowie Ihre Interaktionsraten. Identifizieren Sie erfolgreiche Strategien und passen Sie diese entsprechend an.

Theoretisch bedeutet dies, dass Ihr maximalen Erfolg im Social Selling erzielt, wenn Ihr in all diesen Bereichen führend seid. Praktisch erfordert es, wie die Vertriebsprofis unter Euch wissen, ein hohes Maß an zwischenmenschlichem Fingerspitzengefühl, um am Ende den Umsatz zu generieren.

Anwendungsbeispiel LinkedIn:

Wie bereits erwähnt, eignet sich LinkedIn besonders gut für das Social Selling, da es eine beliebte Social-Media Plattform für Berufstätige ist und von Arbeitnehmenden als professionelles Netzwerk verwendet wird. Um über LinkedIn Social Selling zu betreiben, könnte ein Ablauf der Vorgehensweise folgendermaßen aussehen:

  1. Zielgruppensuche auf LinkedIn Sales Navigator:
    Mit der Filterfunktion des Sales Navigators können die passenden Leads der Zielgruppe generiert und in Listen hinzugefügt werden
  1. Interaktion mit den Posts der Interessenten:
    Mit den Post’s der potenziellen Leads zu interagieren ist sinnvoll, denn dadurch wird ihre Aufmerksamkeit erregt und ein positiver erster Eindruck erweckt
  1. Relevante Inhalte:
    Es ist Empfehlenswert professionellen Content zu teilen, welcher zum Interessengebiet der Zielgruppe gehört, die Aufmerksamkeit generiert und einen professionellen Eindruck erweckt
  1. Connection Request:
    Vernetzungen mit einer informativen und freundlichen Connection Request Message werden häufiger angenommen -> Es gilt hierbei nicht mit der Tür ins Haus zu fallen, aber die angeschriebenen Leads auch nicht im Dunklen zu lassen, was der Sinn der Konversation sein soll
  1. Zeitliche Abfolge der Follow-Up Messages:
    Die Nachrichten sollen hierbei nicht zu dicht aufeinander verschickt werden, um unnötigen Druck zu vermeiden und den Leads genügend Zeit zum Beantworten zu lassen. Zu lange Abstände sind hierbei jedoch ebenfalls nicht sinnvoll, da die Erstnachricht nicht in Vergessenheit geraten soll

Wie funktioniert Social Selling auf LinkedIn?

Das wichtigste für ein funktionierendes Social Selling ist es,  die passenden Leads herauszufiltern. Hat man diese herausgefiltert, gilt es zu ihnen eine Vertrauensbasis aufzubauen und mit ihnen in persönlichen Kontakt zu treten, um daraufhin das Produkt oder die Dienstleistung, welche man ihnen anbietet, verkaufen zu können.

LinkedIn Sales Navigator | Identifizierung und Management von Leads

Durch den LinkedIn Sales Navigator wird es durch die richtigen KPI’s leicht gemacht, die passenden Leads zu identifizieren. Durch seine Filterfunktionen ist es nämlich möglich, die Jobposition, das Management Level, die Berufserfahrung und die Region sowie den Arbeitgeber und dessen Mitarbeiterzahl herauszufiltern und die gefundenen Leads in einer Liste zu sammeln.

Vertrauen ist die Basis um beim Social Selling erfolgreich zu sein

Um einen vertrauenswürdigen Eindruck auf LinkedIn zu erwecken, bedarf es eines professionellen LinkedIn-Profils. (Step-by-Step Guide für ein professionelles LinkedIn Profil). Dazu gehören neben einem professionellen Profilbild auch strategisch sinnvoller und professioneller Content, welcher das Interesse der Leads erweckt. Ziel ist es dadurch zu zeigen, welche Kenntnisse und Erfahrungen man vorzuweisen hat und seine Follower und Kontakte, zu welchen auch die potenziellen Interessenten gehören, mit informativen Inhalten von seiner Vertrauenswürdigkeit zu überzeugen. 

Ein oftmals unterschätzter Baustein des Social Sellings ist es, mit den Profilen potenzieller Leads zu interagieren. Allerdings ist dies nur logisch, denn dadurch sehen die Leads, dass man ihnen und ihrer Tätigkeit mit Interesse begegnet und  bauen dadurch eine zusätzliche Vertrauensbasis auf, da sie merken, dass es hierbei nicht ausschließlich darum geht, ihnen etwas zu verkaufen. Mögliche Interaktionsmöglichkeiiten sind hierbei beispielsweise mit dem Beitrag der Kontakte zu interagieren oder diesen zu kommentieren.

Fazit

Social Selling bietet eine effektive Möglichkeit für Verkäufer, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und ihren Umsatz zu steigern. Durch den gezielten Einsatz von sozialen Medienplattformen wie LinkedIn können Verkäufer ihre Reichweite erhöhen, ihr Markenimage stärken und langfristige Beziehungen aufbauen.

Mit einer klaren Strategie und einem gezielten Vorgehen können auch Einsteiger erfolgreich mit dem Social Selling starten. Indem sie relevante Inhalte teilen, aktiv mit ihrer Zielgruppe interagieren und ihren Erfolg messbar machen, können sie langfristige Erfolge im Bereich des Social Sellings erzielen.

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